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Comment poser les bonnes questions dans les négociations de vente

Publié:2012-05-29Source: général
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Savoir poser les bonnes questions dans les présentations de vente et de négociations pour parvenir à un résultat et objectif recherché est ce qui distingue un expérimentés professionnels de la vente des amateurs. En posant les bonnes questions, il permet un échange d'informations précieuses et de participation avec les perspectives, plutôt que d'un discours de livraison simple et ennuyeux du produit ou service dans les deux sens. Un bon vendeur poser des questions non seulement de comprendre son prospect mieux construire relation plus forte, mais aussi chercher à découvrir ce qui est le besoin réel de son client et si son produit pourrait être la solution idéale pour les besoins de son prospect. Évitez de poser des questions fermées "Oui" ou "Non", mais des questions ouvertes qui permettent votre perspective la possibilité d'élaborer et de révéler plus d'informations. Voici 5 grandes catégories de questions qu'un bon vendeur pourrait poser pour atteindre son but et les objectifs.



Un éditeur a suggéré que cet article sera fusionné avec:
"Comment faire pour vendre plus efficacement en posant les bonnes questions»

Par la politique de fusion, si ces sujets sont déterminés à être similaire mais distinct, puis les articles resteront séparés. S'il vous plaît commentaire sur la page de discussion. Avis ajouté le 11/05/2014.

Étapes

Comment poser les bonnes questions dans les négociations de vente


1

Questions Rapport bâtir: Ce sont des questions vendeurs invités à en savoir plus sur les personnages de son prospect, les loisirs, goûts et dégoûts, de manière à trouver un intérêt commun qu'il a avec son perspective de construire une relation avec lui. Ils aident également à afficher intérêt véritable de la vendeuse en lui et ce qu'il fait. Exemple (1): «!? Wow qui est une canne à pêche bien que vous avez ici Aimez-vous la pêche Combien de fois avez-vous aller à la pêche?" Exemple (2): «Hé, il ya 2 beaux enfants à la photo Sont-ils vos enfants quel âge sont-ils?"

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Questions concernant les ventes: liés à la vente des questions permettent un vendeur à poser sur les achats antérieurs de sa perspective de produits semblables, soit entre eux de son entreprise ou de concurrents, ce qui peut aider à mieux comprendre les comportements et les habitudes d'achat de son prospect. Un vendeur peut également être poser des questions sur les détails à l'égard de cette vente particulière, il est saisie, de manière à mieux comprendre les besoins et les budgets de son prospect. Exemple (1): «.? Je vois que vous aviez acheté 2 politiques de nous avant Pourriez-vous partager avec moi quelles sont vos expériences avec eux Était-ce bon ou mauvais?" Exemple (2): "? Quelles sont les choses que vous cherchez qui sont plus important pour vous" Exemple (3): "Quel est votre budget pour ce projet?"

Comment poser les bonnes questions dans les négociations de vente


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Clarification Questions: Ces questions visent à effacer tous les doutes qui pourraient être de l'ordre, afin d'éviter toute confusion potentiels ou des malentendus qui pourraient se produire. Ils peuvent également être utilisés pour extraire plus d'informations à partir de votre perspective devrait répondit-il une réponse brève et claire. Parfois, ces questions sont également invités à rappeler quelques points importants qu'un vendeur a tenu à souligner. Exemple (1): «Aidez-moi à comprendre, pourriez-vous élaborer davantage sur ..." Exemple (2): «Pourriez-vous donner un exemple?"

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Objection Cherchant Questions: Ces questions sont utilisées par les vendeurs pour connaître les préoccupations exactes et vraies que la perspective pourrait avoir qui les retient de commettre à l'achat. Seulement après que les véritables objections sont identifiées et traitées le vendeur peut déplacer son prospect un pas de plus pour conclure l'affaire. Exemple (1): «Avez-vous des préoccupations à ce jour?" Exemple (2): «Puis-je savoir ce qui vous retient?" Exemple (3): "Si l'argent ne constitue pas un problème ici, diriez-vous ..."

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Demandez-Pour-Actions Questions: Parfois, quand un prospect est hésitant et pas prêt à engager, il est toujours utile pour un vendeur de nudge ou encourager son prospect un peu en posant quelques questions Demandez-pour-action. Ces questions sont posées à proposer pour une étroite et aller de l'avant avec la mise en œuvre du projet, ou tout au moins de fixer un rendez-vous pour la prochaine discussion de trier plus de détails. Exemple (1): «Avez-vous d'autres préoccupations Sinon, je suggère que nous passons à ...?" Exemple (2): «Maintenant, puisque nous avons cette triés, pourquoi ne pas nous ..." Exemple (3): «Diriez-vous que ..."

[Rédacteur: Admin]
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