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Calcul de la prévision des ventes de probabilité

Publié:2012-01-17Source: général
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Calcul de la prévision des ventes de probabilité

Les prévisions de ventes sont sujettes à des erreurs lorsque vous êtes déterminer à la fois la possibilité de faire une vente que la taille prévue de la vente. La précision de la prévision des ventes peut être augmentée en intégrant les estimations de probabilité dans les prochaines projections, mais vous pourriez alors vérifier les cotes miediendo ventes précédentes utilisées pour affiner les calculs futurs.

Niveau de difficulté:

Modéré

Instructions

1 détermine la probabilité qu'un client potentiel va aller de l'avant de faire un achat. Utilisez les données ci-dessus, lorsqu'ils sont disponibles. Par exemple, supposons une force de vente a trouvé 20 acheteurs qualifiés et initié le processus de vente, qui met ces perspectives au début de l'oléoduc. Le directeur des ventes estime qu'un 10 perspectives procède enfin à faire un achat. Ceci est une probabilité de 10 pour cent, ou 0,1.

2 calcule la taille d'une perspective probable pour toute vente que vous faites un achat. Par exemple, supposons une compagnie professionnelle offre trois services à un prix de 1000 $ US, US $ 5.000 et US respectivement 20.000 $. Basé sur les résultats précédents ou gestionnaire estimations des ventes, vous projetez que 70 pour cent des primo-accédants choisira l'option la moins chère, 20 pour cent va choisir l'option intermédiaire et 10 pour cent seront choisir l'option la plus coûteuse. Il en résulte un calcul probabiliste (0,7 fois) plus de 1000 $ (0,2 fois 5000 $ US) (0,1 fois plus de US $ 20.000), ou 700 $ US, plus de 2.000 US $ 1.000 US $, concluant que la vente probable Vous serez une valeur de US $ 3,700.

3 Trouver la valeur de chaque prospect dans la valeur des ventes et le nombre de pistes nécessaires pour un objectif de vente en particulier. Dans l'exemple, la vente est estimé à une valeur de 3700 $; Supposons la probabilité que chaque prospect effectue un achat est de 10 pour cent. Chaque peine de perspective (0,1 fois US $ 3,700), ou 370 $ US dans les ventes. Dans ce scénario, si une entreprise souhaite US $ 50.000 dans les ventes sur une période donnée, le nombre de prospects dont vous avez besoin est de 50.000 $ divisé par 370 $, ce qui donne environ 136 prospects. Il est possible que chacune des trois premières perspectives pourrait acheter un paquet de 20 000 $, permettant à votre équipe de vente pour atteindre le quota, mais la probabilité estime 136 indiquent la nécessité de respecter les perspectives de cible.

4. Passez en revue les estimations de probabilité dans le temps avec les données réelles provenant des ventes passées. L'augmentation à la fois le nombre de ventes faites à des perspectives ou la valeur des ventes à chaque acheteur augmente la valeur de chaque prospect. Par exemple, supposons que, après six mois, une équipe de vente expérimentée augmente la réponse du prospectus à 18 et 10 pour cent se déplace sur les acheteurs de la moins chère pour l'option demi-paquet de prix. Dans ce scénario, les calculs d'estimation des variations de vente. La valeur probable révisé de la vente devient (0,6 fois) plus de 1000 $ (0,3 fois 5000 $ US) (0,1 fois plus de US $ 20.000), ou 600 $ US, plus des États-Unis de 1500 $ plus 2 000 $ US, ce qui est égale à US $ 4,100. La probabilité d'achat révisée multiplié par 0,18 américain équivaut à 4,100 $ US à 738 $ de ventes. Dans cet exemple, les probabilités révisées, la valeur de chaque prospect a presque doublé, de sorte que l'entreprise peut réduire le nombre de perspectives nécessaires; Alternativement, il est susceptible de doubler ses prévisions de ventes.

Lire cet article en Inglés: Comment calculer la probabilité dans Projection de vente

[Rédacteur: Admin]
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